[마케팅] 잘 파는 사람은 사람의 심리를 알고 있다, 무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100

안녕하세요 힐링라일라입니다 ^^우리는 무엇을 팔든 사람을 대상으로 하게 됩니다. 평소 '이렇게 하면서 먹히더라' 막연한 카더라로 알고 있었다면 무조건 팔리는 심리 마케팅 기술을 100가지로 총망라한 이 책에 주목해 보세요. 여러분도 이제 뭐든 잘~ 팔게 될겁니다. 이 책은 총 5장으로 구성되어 있으며 1장에서는 평범한 물건도 좋아보이게 만드는 심리 마케팅 기술, 2장에서는 내 물건을 사게 만드는 17가지 카피의 기술, 3장에서는 상대에게 호감을 사서 친해지는 심리 마케팅 기술, 4장에서는 모두를 사로잡는 프리젠테이션 노하우 11가지, 5장에서는 마침내 상대의 마음을 얻고 매출도 올라간다로 구성되어 있습니다.

평범한 물건도 좋아보이게 만드는 심리 마케팅 기술

심리 마케팅 기술 1. 얻는 이득보다 잃게 되는 손해를 강조하라.

상대방에게 영향을 주고 싶다면 상품이 주는 이득보다 해당상품이 없을때의 단점, 즉 잃게 되는 것을 어필하면 더욱 효과적입니다. 미래의 불확실한 이득보다는 현재의 확실한 손해가 더 강한 동기부여가 됩니다. 
ex) 이 시스템을 도입하지 않으면 귀사는 매달 평균 100만원을 잃게 됩니다.


심리 마케팅 기술 2. 제품을 더욱 돋보이게 하는 '이것': 사은품으로 사게 만드는 법

상품만으로도 매력적인데 사은품까지 주면 더 매력적이기 때문에 효과적인 판매기술 중 하나입니다. 차별화가 어려운 상품을 판매하는 경우 매력적인 혜택이나 서비스를 제공해 보세요

심리 마케팅 기술 3. 심리를 알면 고객의 관심을 구매로 바쑬 수 있다: 무료로 관심 끄는 법

유료의 경우 행동을 하기전에 '생각과 선택'이라는 단계가 필요합니다. 하지만 무료라면 깊이 생각하지 않고 일단 한번 써볼까 하는 사람이 많아 집니다. 무료와 무료를 한세트로 묶어서 차별화를 시도해 볼 수 있습니다.
ex) 메이크업 강습은 무료-> 화장품은 유료, 핸드폰은 무료-> 통신비는 유료, 입장료는 무료-> 놀이기구 사용은 유료
 
심리 마케팅 기술 4. 어려운 부탁도 거절하지 못하게 하는 '한 발': 풋 인더 도어 전략
 
처음부터 어려운 부탁을 꺼내면 거절당할 확률이 높으니 사소한 부탁->적당한 부탁-> 어려운 부탁의 순서로 하여 상대방이 어려운 부탁들 들어주게 만드는 전략입니다.
ex) 컨설턴트가 저렴한 참가비를 받고 공개강연을 하고 나중에 계약을 따낸다.

심리 마케팅 기술 5. 비싼 제품의 매출을 올리고 싶다면 선택지를 3개로 만들어라

ex)오늘의 파스타+샐러드+ 커피=8천원,
오늘의 파스타 +샐러드+커피+ 디저트=1만원,
오늘의 파스타, 미니피자, 샐러드, 커피, 디저트=15000원
이렇게 선택지를 3개로 만들면 1만원짜리 세트를 선택하는 사람들이 많아집니다. 상대적으로 싸게 느껴지기 때문입니다.
 
심리 마케팅 기술 6. 한번 내 것이 되면 애착이 생긴다.

사람들은 내가 소유한 물건에 높은 가치를 기대합니다.
ex) 광고 수법에 관한 클로드 홉킨스의 책 과학적 광고에도 보유 효과에 관한 이야기가 나옵니다. 미리 제품을 써보게 하는 보유효과는 모든 사람에게 통하지 않을 수도 있지만 어느정도 효과는 기대할 수 있습니다.
 
심리 마케팅 기술 7. 가격은 단가로 표시할 수록 좋다: 비싼 제품을 싸다고 느끼게 하는 기술
총액이 비싸도 단위나 기간으로 끊으면 싸다고 느끼게 할 수 있습니다.
ex) 생명보험이 총액으로 따지면 30년간 4천만원을 납입하는 것이 되지만 하루에 3500원이라고 이야기 하면 심리적 저항선이 축 내려가게 됩니다.
 
심리 마케팅 기술 8. 비싸면 질도 좋다고 생각하는 사람은 반드시 있다: 고가의 상품을 파는 법

어떤 시장이든 비싼 가격대의 상품을 구매하는 사람은 반드시 있기 마련입니다. 여기에는 휴리스틱 이론이 작용하는데 사람은 무언가를 판단할때 자신의 직관에 기대 결론을 얻으려는 성질이 있습니다. 이처럼 단순하게 판단 하려는 것이 휴리스틱 이론입니다. 일반적인 가격대의 상품 말고도 한단계 높은 가격대의 상품을 메뉴에 넣어보세요.
 
심리 마케팅 기술 9. 고객의 지갑이 열리는 순간을 잡아라: 객단가를 올리는 방법

구매를 결정한 손님의 객단가를 올릴수 있는 가장효과적인 순간은 고객이 물건을 구매하려는 바로 그순간입니다. 고객이 사려고 하는 것보다 상위 상품을 권하는 영업기술을 업셀이라고 하고 이미 물건을 구매한 고객에게 더 많은 상품을 권하는 것을 크로스 셀 이라고 합니다. 사람은 살 물건을 결정할 때 까지는 지갑을 손에 꼭 쥐고 있습니다. 그 순간을 놓치지 마세요.
 

 

내 물건을 사게 만드는 17가지 카피의 기술

 
심리 마케팅 기술 25. 카피를 본 순간 '저건 내 이야기야' 라고 생각하게 하라

열과 성을 다해 상품과 서비스를 홍보하더라도 고객은 나와 상관없는 정보라고 인식하면 관심을 주지 않습니다. 카피 문구만 보고 '내 이야기잖아.', '나 관심있었는데' 라고 생각할 만한 카피 문구를 써보세요.
 
심리 마케팅 기술 26. 'oo 로 고민이신 분에게' 라고 말걸기
ex) 어깨, 허리 무릎의 만성적인 통증, 반복되는 통증으로 더이상 고생하고 싶지 않으신 분!
한방에서 답을 찾은 의약품 '통산탕'에 맡겨주십시오

대상에 정보제공-> 상품 혹은 서비스로 구체적으로 설명하기 이순서로 진행하세요

심리 마케팅 기술 27. 카피에 홀수를 넣으면 돋보인다: 카피로 강렬한 인상을 남기는 방법
 
ex) 일하는 여성에게 드리는 5가지 레슨, 행복한 커리어를 위한 5가지 비결
다루는 상품 또는 서비스, 혜택 중에서 다른 회사와 차별화 할 수 있는 요소나 특징이 있다면 그것들을 3.5.7과 연결지어 표현해 보세요.

심리 마케팅 기술 28. 사람은 한번 동의 하면 계속 동의한다:  YES를 유도하는 기술

블로그로 부수입을 얻고 싶지 않으세요? 차 한잔으로 뇌졸중 예방이 가능하다면 얼마나 좋을까요?
이런 질문을 들으면 사람들은 보통 예스 하고 대답을 하게 됩니다. 그 다음 단계는 내가 원하는 질문을 던지면 됩니다. 처음에 예스 라고 말하면 이어지는 권유에 노라고 말하기 얼워진다는 사실을 기억해 두어야 합니다.
 
심리 마케팅 기술 29. 평범한 카피를 변신시키는 '매직 워드': 마법의 단어를 사용한 카피 기술

이제까지 본적 없는, 이전에도 없었고 앞으로도 없을, 긴급공지, 업계최초, 사상초초, 첫 공개, 신개발, 새로운 발견, 놀라운, 보장, 화제만발, 경고, 마법, 극찬, 유행, TV에서 화제, 궁극, 속보, 기적, 충격
이런 마법의 단어를 카피 문구의 앞머리, 문장 중간, 문장 끝에 활용해보세요. 평범한 카피가 인상에 강하게 남는 문장으로 바뀝니다.
 
심리 마케팅 기술 30. 고객이 사는 것은 상품이 아니다: 상품의 가치를 높이는 카피 기술

고객은 물건이나 서비스의 진정한 가치를 모르기 때문에 고객입니다. 상품 또는 서비스에는 상품 가치와 평가가치 2가지 가치가 있습니다. 상품 가치는 상품이 처음부터 가진 가치이고 평가가치는 상품을 둘러싼 부가가치로 만들어 지는 가치입니다.
ex) 슈크림어떠세요?-> 상품가치
둘이 함께 먹으면 사랑이 이루어지는 해피 슈크림 어떠세요?-> 평가가치
상품의 평가가치를 높이고 싶다면 고객의 흥미와 관심을 끌만한 것이 무엇일지 깊이 생각해서 카피 문구를 만들어 보세요
 
심리 마케팅 기술 31. 살아있는 문장을 만드는 ETAC
 
ETCA 문장작성법은 감정(Emotion), 사고(Thinking), 행동(Act), 대화(Communication)를 뜻합니다.
ex)나는 부하직원이 한 '이 서류 어디에 오류가 있나요?(대화)'라는 말에 강한 분노를 느끼고(감정)' '그렇게 열심히 가르쳤는데 몰라주는 것인가' 싶어 분한 마음이 들었다(사고). 다음 순간  머리에 피가 거꾸로 솟아 손이 부들부들 떨렸고, 나도 모르게 그에게 소리를 지르고 말았다(행동)."

ETCA 문장작성법을 활용하면 현실성이 생기고 현장상황을 훨씬 더 잘 알수 있으며 담백했던 문장이 살아있는 입체적 문장이 됩니다

상대에게 호감을 사서 친해지는 심리 마케팅 기술

심리마케팅 기술 46. 꼭 기억해야 할 3가지 기술, 미러링, 페이싱, 백트래킹

1. 미러링(Mirroring): 상대의 겉모습, 자세, 행동, 몸의 움직임을 따라하는 방법입니다.손의 움직임, 목의 각도, 표정, 호흡 등 상대방이 무의식 중에 하는 자세나 동작을 그대로 해봅니다.

2. 페이싱(Pacing): 상대 목소리의 크기 속도, 톤, 높낮이, 리듬, 열의, 감정, 호흡에 맞춰서 이야기 합니다. 상대방이 커다란 목소리로 빠르게 말하는데 내가 작은 목소리로 천천히 말하면 기운이 없거나 둔하다는 인상을 줄 수 있습니다. 상대방의 보조에 맞추면 왠지 이사람하고는 호흡이 잘 맞아 나와 결이 비슷해 라고 생각하게 됩니다.

3. 백트레킹( Backtracking): 앵무새처럼 상대의 말을 따라하는 것입니다. 상대방 마지막 대화의 어미를 반복합니다. 상대방 대화의 키워드를 사용해 다시 말합니다. 상대방 대화를 요야해서 말합니다. 상대방이 눈치채지 못하게 이런 기술을 활용하면 상대방은 이 사람하고는 잘 맞는것 같다 라는 느낌을 받습니다.